BAB
I
PENDAHULUAN
1.1.
Latar
Belakang Masalah
Untuk memahami tingkah laku manusia
diperlukan bantuan berbagai macam ilmu pengetahuan. Ilmu fisiologi,
mempelajari tingkah laku manusia, dengan menitik beratkan sifat-sifat yang khas
dari organ-organ dan sel-sel yang ada dalam tubuh. Sedangkan sosiologi,
mempelajari bentuk-bentuk tingkah laku dan perbuatan manusia dengan menitik
beratkan pada masyarakat dan kelompok sosial sebagai satu kesatuan, dan melihat
individu sebagai bagian dari kelompok masyarakat ( keluarga, kelompok sosial,
kerabat, clan, suku, ras, bangsa). Di antara dua kelompok ilmu pengetahuan ini
berdiri psikologi, yang membidangi individu dengan segala bentuk
aktivitasnya, perbuatan, perilaku dan kerja selama hidupnya (Kartini, K.,
1980). Selanjutnya Kartini menyatakan, bahwa fisiologi memberikan
penjelasan mengenai macam-macam tingkah laku lahiriah, yang sifatnya jasmani.
Sedangkan manusia merupakan satu totalitas jasmani-rohani. Psikologi
mempelajari bentuk tingkah laku (perbuatan, aktivitas) individu
dalam relasinya dengan lingkungannya.
Dari pemahaman diatas, terlihat
bahwa betapa mempelajari sikap dan perilaku manusia sangat penting, agar
tercipta hubungan yang baik dengan lingkungan sekitarnya.
1.2.
Rumusan
Masalah
Berdasarkan
identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini
dirumuskan sebagai berikut :
1)
Dari bujukan hingga komunikasi
2)
Teknik modifikasi perilaku
1.3.
Tujuan
Pembahasan
Tujuan dari penulisan
ini adalah untuk :
1)
Menjelaskan bagaimana pesan dapat
digunakan untuk membujuk konsumen
2)
Memberikan contoh suatu pesan yang bisa
digunakan untuk membujuk konsumen
3)
Memahami dan menjelaskan efek dari
pengulangan penyampaian pesan terhadap konsumen
4)
Memahami, menjelaskan dan mebedakan
berbagai teknik yang dapat digunakan untuk mempengaruhi perilaku konsumen
BAB
II
PEMBAHASAN
2.1. Dari Bujukan Hingga Komunikasi
Berawal dari Stimulan
yang merupakan masukan proses perilaku dibedakan atas rangsangan pemasaran dari
pemasar dan rangsangan dari lingkungan konsumen itu sendiri. Sedangkan proses
pengambilan keputusan dipengaruhi oleh faktor personal maupun sosial konsumen.
Respons perilaku konsumen dapat dijadikan faktor yang dapat membentuk keputusan
pembelian (yaitu pembelian selanjutnya) atau tidak melakukan pembelian (menolak
produk yang ditawarkan).
Rangsangan pemasaran
dari pemasar yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen yaitu seluruh kegiatan
pemasaran yang meliputi bujukan hingga komunikasi mengenai produk tertentu yang
ditawarkan. Para pemasar dapat melakukan kegiatan yang dapat dijadikan teknik
modifikasi perilaku konsumen. Berbagai teknik modifikasi yang dapat
mempengaruhi sikap dan perilaku konsumen adalah melalui beberapa aspek
pemasaran yang meliputi aspek produk, aspek harga, dan aspek promosi.
2.2. Teknik Modifikasi Perilaku
Modifikasi perilaku dapat diartikan sebagai: (1) upaya,
proses, atau tindakan untukmengubah perilaku, (2) aplikasi prinsip-prinsip
belajar yg teruji secara sistematis untukmengubah perilaku tidak adaptif
menjadi perilaku adaptif, (3) penggunaan secara empiristeknik-teknik perubahan
perilaku untuk memperbaiki perilaku melalui penguatanpositif, penguatan negatif,
dan hukuman, atau (4) usaha untuk menerapkan prinsip-prinsip proses belajar
maupun prinsip-prinsip psikologi hasil eksperimen pada manusia.
Modifikasi perilaku juga menekankan pengaruh belajar dan
lingkungan, artinya bahwa prosedur dan teknik tritmen menekankan pada
modifikasi lingkungan tempatdimana individu tersebut berada, sehingga
membantunya dalam berfungsi secara lebihbaik dalam masyarakat. Lingkungan
tersebut dapat berupa orang, objek, peristiwa, atausituasi yang secara langsung
maupun tidak langsung berdampak terhadap kehidupanseseorang. Mengikuti
pendekatan ilmiah artinya bahwa penerapan modifikasi perilakumemakai
prinsip-prinsip dalam psikologi belajar, dengan penempatan orang,
objek,situasi, atau peristiwa sebagai stimulus, serta dapat dipertanggungjawabkan
secarailmiah. Sedangkan menggunakan metode-metode aktif dan pragmatik untuk
mengubahperilaku maksudnya bahwa dalam modifikasi perilaku lebih mengutamakan
aplikasi darimetode atau teknik-teknik yang telah dikembangkan dan mudah untuk
diterapkan.
Adapun teknik modifikasi perilaku adalah sebagai berikut
:
1. Dorongan
(Prompting)
Permintaan untuk melakukan suatu
tindakan kepada seseorang.Barangkali setiap orang yang pernah memesan makanan
di restoran fast-food pernah menjumpai dorongan.
2. Teknik
Banyak Permintaan BANYAK (Many asking)
Mengajukan beberapa permintaan
kepada konsumen dengan mengawalinya dari permintaan yang kecil lalu ke
permintaan yang lebih besar. Atau sebaliknya, diawali dari permintaan besar
kemudian diikuti oleh permintaan lebih kecil.Contoh: Menawarkan produk yang
lebih mahal terlebih dahulu, kemudian menawarkan produk yang lebih murah.
3. Prinsip
Resiprositas (Reprosity)
Teknik meningkatkan kepatuhan
konsumen atas permintaan pemasar dengan lebih dahulu menawarkan orang bersangkutan
sejumlah hadiah atau sample produk.
Contoh
: Memberikan sample produk gratis, mencicipi produk, test drive dan sebagainya.
4. Peran
Komitmen (Committement)
Komitmen yang dipegang secara
konsisten akan meningkatkan jumlah pembelian. Komitmen yang tertulis akan dapat
meningkatkan konsistensi dalam bertransaksi.Perusahaan penjualan door to door
telah menemukan keajaiban komitmen tertulis. Mereka dapat mengurangitingkat
pembatalan hanya dengan meminta pelanggan mengisi formulir perjanjian penjualan
(sebagai tanda jadi.
5. Pelabelaan
(Labeling)
Melibatkan pelekatan semacam
gambaran pada seseorang, seperti “Anda Baik Hati”. Label diduga menyebabkan
orang memandang diri mereka dengan cara yang disiratkan oleh labelnya.
Pelabelan dapat digunakan oleh pemasar untuk menarikhati calon konsumen,
sehingga pembelian terjadi.Pemasar pakaian dapat mengatakan, “Anda orang tua
yang penuh perhatian.” di saat menawarkan pakaian untuk anak orang tersebut.
6. Intensif
(Insentif)
Insentif mencakup jajaran luas
alat-alat promosi, seperti korting harga, undian, rabat, kontes dan kupon.
Insentif biasanya mewakili komponen penting dari keseluruhan strategi promosi
produk.
Contoh
: mainan anak pada produk makanan anak, cairan pewangi pada produk detergen dan
sebagainya
BAB
III
PENUTUP
3.1. Kesimpulan
Sekilas, terlihat bahwa
antara sikap dan perilaku ada kesamaan.
Oleh karena itu, psikolog sosial, seperti Morgan dan King, Howard dan
Kendler, serta Krech dkk., mengatakan bahwa antara sikap dan perilaku
adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan perilaku?
Seharusnya, sikap adalah konsisten dengan perilaku, akan tetapi karena
banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap
tidak konsisten dengan perilaku. Dalam keadaan yang demikian terjadi
adanya desonansi nilai.
Oleh karena itu, psikolog sosial, seperti Morgan dan King, Howard dan
Kendler, serta Krech dkk., mengatakan bahwa antara sikap dan perilaku
adalah konsisten. Apakah selalu bahwa sikap konsisten dengan perilaku?
Seharusnya, sikap adalah konsisten dengan perilaku, akan tetapi karena
banyaknya faktor yang mempengaruhi perilaku, maka dapat juga sikap
tidak konsisten dengan perilaku. Dalam keadaan yang demikian terjadi
adanya desonansi nilai.
Para psikolog, di
antaranya Morgan dan King, Howard dan Kendler, Krech,
Crutchfield dan Ballachey, mengatakan bahwa perilaku seseorang
dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan hereditas. Faktor lingkungan
yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di antaranya pendidikan,
nilai dan budaya masyarakat, politik, dan sebagainya. Sedang faktor
hereditas merupakan faktor bawaan seseorang yang berupa karunia
pencipta alam semesta yang telah ada dalam diri manusia sejak lahir,
yang banyak ditentukan oleh faktor genetik. Kedua faktor secara
bersama-sama mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita ingin menumbuhkan
sikap, kita harus memadukan faktor bawaan berupa bakat dan faktor
lingkungan pendidikan dan belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum
konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara faktor bawaan
dengan faktor lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun (Syah,
2002).
Crutchfield dan Ballachey, mengatakan bahwa perilaku seseorang
dipengaruhi oleh faktor lingkungan dan hereditas. Faktor lingkungan
yang mempengaruhi perilaku adalah beragam, di antaranya pendidikan,
nilai dan budaya masyarakat, politik, dan sebagainya. Sedang faktor
hereditas merupakan faktor bawaan seseorang yang berupa karunia
pencipta alam semesta yang telah ada dalam diri manusia sejak lahir,
yang banyak ditentukan oleh faktor genetik. Kedua faktor secara
bersama-sama mempengaruhi perilaku manusia. Jika kita ingin menumbuhkan
sikap, kita harus memadukan faktor bawaan berupa bakat dan faktor
lingkungan pendidikan dan belajar. Pandangan ini sejalan dengan hukum
konvergensi perkembangan yang menyeimbangkan antara faktor bawaan
dengan faktor lingkungan, tanpa mengorbankan satu faktorpun (Syah,
2002).