Pengaruh Individu

BAB I

PENDAHULUAN

1.1.      Latar Belakang Masalah

Pengaruh individu kerap memainkan peranan penting dalam pengambilan keputusan konsumen, khususnya bila ada tingkat keterlibatan yang tinggi dan resiko yang dirasakan dan produk atau jasa memiliki visibilitas produk. Ini diekspresikan baik melalui kelompok acuan maupun melalui komunikasi lisan.

Kelompok acuan adalah jenis apa saja dari agregasi sosial yang dapat mempengaruhi sikap dan perilaku, termasuk kelompok primer (bersemuka), kelompok sekunder dan kelompok aspirasional. Pengaruh terjadi dengan tiga cara : (1) utilitiaian (tekanan untuk menyesuaikan diri dengan norma kelompok dalam berfikir dan berperilaku); (2) nilai-ekspresif (mencerminkan keinginan dan asosiasi psikologis dan kesediaan untuk menerima nilai  dari orang lain tanpa tekanan); dan (3) informasional (kepercayaan dan perilaku orang lain diterima sebagai bukti mengenai realitas). Bila ada motivasi untuk mematuhi norma kelompok, kita perlu menjadikan hal ini ciri dari daya tarik pemasaran.

Pengaruh individu juga diekspresikan melalui apa yang secara tradisional diacu sebagai “kepemimpinan opini”. Artinya adalah orang yang dapat dipercaya, yang diacu sebagai “pemberi pengaruh” (influential), diterima sebagai sumber informasi mengenai pembelian dan pemakaian. Biasanya pemberi pengaruh dan pencari serupa dalam karakteristik, dan keduanya dipengaruhi oleh media masa. Semakin besar kredibilitas di pemberi pengaruh, semakin besar dampaknya pada orang lain.

Pemasar dapat memanfaatkan pengaruh individu dengan memonitor komunikasi lisan dan berusaha mengendalikannya bila komunikasi itu bersifat negative. Strategi lain mencakupi menciptakan pemberi pengaruh yang baru, menstimulasi pencarian informasi melalui sumber ini, mengandalkan sepenuhnya pada pengaruh antarpribadi untuk mempromosikan produk, dan memerangi komunikasi lisan yang negatif.

1.2.      Rumusan Masalah

            Berdasarkan identifikasi dan batasan masalah di atas, masalah dalam perumusan ini dirumuskan sebagai berikut :

1)     Pengaruh kelompok referensi

2)     Pengaruh kata-kata

1.3.      Tujuan Pembahasan

Tujuan dari penulisan ini adalah untuk :

1)      Menjelaskan pengertian kelompok referensi

2)      Menjelaskan berbagai tipe kelompok referensi

3)      Memahami cara kelompok referensi mempengaruhi pilihan konsumen dan mengevaluasinya

4)      Memahami dan menjelaskan berbagai model proses pengaruh individu dan membedakannya

5)      Memahami dan menjelaskan dampak komunikasi dengan kata dan percakapan terhadap perilaku konsumen

BAB II

PEMBAHASAN

2.1.      Pengaruh Kelompok Referensi

            Kelompok referensi dalam perilaku pembelian konsumen dapat diartikan sebagai kelompok yang yang dapat memberikan pengaruh secara langsung atau tidak langsung terhadap sikap atau perilaku seseorang tersebut. Kelompok ini biasanya disebut dengan kelompok keanggotaan, yaitu sebuah kelompok yang dapat memberikan pengaruh secara langsung terhadap seseorang. Adapun anggota kelompok ini biasanya merupakan anggota dari kelompok  primer seperti keluarga, teman, tetangga dan rekan kerja yang berinteraksi dengan secara langsung dan terus menerus dalam keadaan yang informal. Tidak hanya kelompok primer, kelompok sekunder yang biasanya terdiri dari kelompok keagamaan, profesi dan asosiasi perdagangan juga dapat disebut sebagai kelompok keanggotaan.

            Kelompok referensi disebut juga sebagai kelompok acuan. Kelompok referensi merupakan sekelompok orang yang secara nyata mempengaruhi perilaku seorang secara langsung atau tidak langsung. Kelompok referensi ini berguna sebagai referensi seseorang dalam pengambilan keputusan dan sebagai dasar pembandingan bagi seseorang dalam membentuk nilai dan sikap umum/khusus atau pedoman khusus bagi perilaku.

            Kecenderungan orang untuk menjadi bagian dari kelompok acuan dipengaruhi oleh beberapa faktor, diantaranya adalah keakraban, ekspos terhadap seseorang (Mere Exposure), dan kepaduan kelompok.

            Jenis–jenis kelompok referensi berdasarkan pengelompokannya, yaitu:

1.      Menurut intensitas interaksi dan kedekatannya:

a.       Kelompok primer

b.      Kelompok sekunder

2.      Menurut legalitas keberadaan:

a.       Kelompok formal

b.      Kelompok informal

3.      Menurut status keanggotaan dan pengaruh:

a.       Kelompok aspirasi

b.      Kelompok disosiasi

c.       Primary/secondary

d.      Membership

2.2.      Pengaruh Kata-kata

            Perilaku konsumsi kita adalah fungsi dari siapa kita sebagai individu. Pikiran, perasaan, sikap, dan pola perilaku menentukan apa yang kita beli, ketika kita membelinya, dan bagaimana kita menggunakannya. Konsumen motivasi. Tugas pemasar adalah untuk mencari tahu apa kebutuhan dan keinginan konsumen memiliki, dan apa yang memotivasi konsumen untuk membeli. Motivasi adalah drive yang memulai semua perilaku konsumsi kita, dan konsumen memiliki motif ganda, atau tujuan. Beberapa ini adalah terbuka, seperti haus fisiologis yang memotivasi konsumen untuk membeli minuman ringan atau kebutuhan untuk membeli setelan jas baru untuk wawancara. Motif lain yang lebih jelas, seperti kebutuhan siswa untuk tote sebuah bookbag Kate Spade atau memakai Doc Martens untuk memperoleh persetujuan sosial. Kebanyakan kegiatan konsumsi adalah hasil dari beberapa motif yang beroperasi pada waktu yang sama. Para peneliti yang dilatih khusus dalam mengungkap motif sering menggunakan teknik penelitian kualitatif di mana konsumen didorong untuk mengungkapkan pikiran mereka (kognisi) dan perasaan (mempengaruhi) melalui dialog menyelidik.

            Fokus kelompok dan wawancara mendalam memberikan konsumen kesempatan untuk mendiskusikan produk dan mengungkapkan pendapat tentang kegiatan konsumsi. Moderator terlatih atau pewawancara sering mampu memasuki motif prasadar yang mungkin tidak terdeteksi.

            Nilai adalah tujuan hidup masyarakat luas yang melambangkan mode disukai berperilaku (misalnya, independen, penuh kasih, jujur) atau akhir negara yang disukai (misalnya, rasa keberhasilan, cinta dan kasih sayang, pengakuan sosial). Konsumen membeli produk yang akan membantu mereka mencapai nilai yang diinginkan, mereka melihat atribut produk sebagai alat untuk mencapai tujuan. Memahami perspektif berarti dapat membantu posisi yang lebih baik pemasar produk dan membuat lebih efektif dan kampanye iklan promosi. Konsumen memproses informasi ini membantu konsumen Pendekatan pemrosesan informasi dalam memahami perilaku konsumtif dengan berfokus pada urutan aktivitas mental yang digunakan orang dalam menafsirkan dan mengintegrasikan lingkungan mereka.

BAB III

PENUTUP

3.1.      Kesimpulan

            Setiap Individu adalah pribadi yang unik. Manusia pada hakekatnya adalah kertas kosong yang di bentuk oleh lingkungan mereka. Perilaku manusia merupakan fungsi dari interaksi antara person atau individu dengan lingkungannya. Mereka berperilaku berbeda satu sama lain karena ditentukan oleh masing – masing lingkungan yang memang berbeda.

            Secara biografis individu memiliki karakteristik yang jelas bisa terbaca, seperti usia, jenis kelamin, status perkawinan, yang semua itu memiliki hubungan signifikan dengan produktivitas atau kinerja dalam suatu organisasi dan merupakan isu penting dalam dekade mendatang. Dari kajian beberapa bukti riset, memunculkan kesimpulan bahwa usia tampaknya tidak memiliki hubungan dengan produktivitas.